Récemment, la Gazette rencontrait Sékoïa Lebacq en tant qu’animatrice d’un club d’escalade à Sceaux. L’entretien avait été l’occasion d’évoquer rapidement son métier, consultante en gestion de patrimoine. La curiosité piquée sur une activité méconnue, on a voulu en savoir plus. Sékoïa Lebacq, cette fois-ci, quoiqu’agile trentenaire, n’explique pas ici comment on grimpe aux murs, mais ce qu’est l’accompagnement de ses clients.
Pourquoi gérer son patrimoine ?
Accompagner ? Qu’est-ce ça veut dire quand il s’agit d’argent et que son volume n’est pas forcément celui d’une star ? La question vaut d’être posée vu qu’elle « s’adresse à tout le monde », vu que quiconque disposant de quelques sous est susceptible de les gérer au mieux. Elle en parle bien volontiers et pourrait en parler plus longtemps encore. Résumons.
Les standards : Constituer son patrimoine, l’assurance vie, choisir sa résidence principale ou son investissement locatif et accompagnement dans le financement, la réduction d’impôts, la transmission, la préparation de la retraite ou la dépendance. Qui n’est pas concerné ?
En tant qu’indépendante, à la différence de conseillers de banques qui promeuvent les produits maison, elle a accès à des offres variées. Sékoïa Lebacq se réclame d’une « architecture ouverte », en ce sens qu’elle a accès à des partenaires et à des produits de toutes origines et qu’elle les sélectionne en fonction de la situation de son client.
Ainsi, elle choisira par exemple une assurance-vie selon sa qualité des supports et ses frais de structure. Pour les 40-50 ans voulant optimiser leur patrimoine, elle cherchera les dispositifs adaptés comme LMNP (location en meublé), l’investissement locatif ou la réduction d’impôt… Pour le célibataire de 25 ans ou le jeune couple depuis quelques années sur le marché du travail, elle trouvera comment les accompagner dans la constitution de leur patrimoine, optimiser l’assurance emprunteur.
Quant à la diminution de l’impôt, il existe quantité de dispositifs légaux, encore faut-il les connaître et savoir « jouer » avec : investissement immobilier (Denormandie…), placements dans des PME, produits d’épargne retraite, etc.
Les conditions du passage de son patrimoine à ses proches peuvent aussi être ajustées : donations, démembrement, assurance vie, pactes familiaux. Tout est affaire de maîtrise des mécanismes. Et il en va de même pour compenser la baisse de revenus à la retraite : PER, investissements générant des revenus complémentaires, arbitrages sur le patrimoine existant. Ou pour l’anticipation des coûts liés à une perte d’autonomie : prévoyance, constitution d’un capital dédié, aménagement du patrimoine immobilier.
Avec ce simple panorama, Sékoïa Lebacq suggère déjà le nombre de leviers qu’il est possible d’activer, et ce pour des patrimoines et des projets de tailles très variables.
Un travail en réseau
« Après un premier rendez-vous, explique-t-elle, je fais un bilan personnel, professionnel et fiscal. Ensuite, je préconise des solutions adaptées et j’en suis les performances. » Suivre les performances ? Elle prend un exemple. S’il y a un investissement mensuel (pour la préparation des études des enfants), « j’en suis l’efficacité et je rencontre le client une ou deux fois par an pour faire le point ». Ce qu’elle appelle « l’accompagnement client ».
En l’occurrence, sa valeur ajoutée est dans son analyse de situation particulière, la recherche de solutions et leur suivi. Elle sait détecter des opportunités. Elle connaît les « produits structurés » et leur rentabilité. Ce n’est pas une carte qu’elle sort de sa manche, mais son appartenance à un réseau de Conseillers patrimoniaux, le premier dit-elle, de l’Hexagone.
Ce réseau entretient des partenariats avec des promoteurs immobiliers, des compagnies d’assurance, des sociétés de gestion et des établissements bancaires. Elle y trouve diverses expertises : en épargne financière, immobilière, de diversification et d’optimisation fiscale. Elle aura ainsi accès à des solutions de financement patrimoniales pour l’immobilier locatif et les parts de SCPI ; ou bien à des programmes en investissement immobilier locatif bénéficiant de dispositifs élaborés par l’Etat.
Forte de ces prestations fournies par son réseau, « je me consacre totalement aux clients. J’en ai une cinquantaine pour l’instant. Le portefeuille client d’un banquier tourne autour de 1000 ! » Mais comme le banquier, elle ne prend pas d’honoraires sur les entretiens, à commencer par le premier des entretiens qui permet de faire un bilan. Alors comment gagne-t-elle sa vie ? Simplissime.
Sa rétribution est basée sur les rétrocommissions qu’elle reçoit des organismes mis en œuvre. Aurait-elle donc intérêt à privilégier un organisme ? Non, puisqu’elle dispose d’un panel de partenaires et que, de toute façon, quel que soit son choix, elle sera rémunérée pour son travail. La rémunération n’est donc pas liée à la vente d’un produit particulier comme dans les banques qui ne proposent évidemment (par définition) que leurs propres produits financiers.
« Mon avantage est d’être indépendante. ». Le fait de ne pas facturer d’honoraires permet de rendre sa démarche accessible pour tout le monde. La contrepartie n’est pas financière, elle réside dans le fait de faire profiter de sa démarche à son entourage, par la mise en relation.
Les atouts du métier
Et son indépendance, elle y tient. Elle a une liberté géographique, une liberté horaire, de rémunération. Elle a un travail ouvert et peut choisir ses clients et son équipe, puisqu’elle forme également des personnes souhaitant les mêmes libertés à devenir entrepreneur. Ça n’aurait pas été possible dans son précédent métier. Après un BTS d’hôtellerie restauration enchaîné sur une école de commerce en alternance, elle a exercé pendant ses études la fonction de directrice adjointe dans une restauration collective d’entreprise. Cela a duré 3 ans. Elle sait ce que ce métier veut dire. Elle voit d’autres perspectives, celle du conseil en patrimoine, travaille en parallèle, suit des formations. Elle passe quatre habilitations : financement, assurance, immobilier et opération bancaire, agent lié ou conseiller en investissements financiers.
Elle comprend son utilité. Ses clients, le plus souvent, ne savent pas ce qu’ils ont et encore moins le faire fructifier. Qu’ils aient peu ou plus (les milliardaires ne sont pas dans son portefeuille), ils s’en préoccupent vaguement, placent et ne suivent pas l’évolution, ils ont autre chose en tête. Elle apporte un suivi.
Elle est indépendante, mais pas isolée. Elle fait partie d’une équipe de professionnels qui suivent les offres, les marchés financiers, organisent des ateliers pour se former. Son réseau organise également des rencontres avec les partenaires, des conventions pour se retrouver entre consultants. Du networking, des voyages, des échanges. Le savoir-faire, à l’écouter, est une construction collective. Comme la confiance seule et le bouche-à-oreille, dit-elle, étendent sa clientèle.